Weitere kostenfreie Tipps dazu hier: http://ift.tt/1ZC5LzZ Leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb: Die Auflösung von Zielkonflikten Zielprämien sind in der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb heute das Instrument der Wahl. Die Mehrzahl der Mitarbeiter wird im Rahmen der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb bereits mit Zielprämien vergütet. Klassische Provisionen können als veraltet angesehen werden. Üblicherweise werden die Ziele, die im Rahmen der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb vergütet werden sollen, mit dem Mitarbeiter vereinbart. Gerade bei vereinbarten Zielen könnte aber das Problem auftreten, dass der Mitarbeiter „mauert“, d.h. er plant sehr verhalten und möchte sein Ziel tiefer als nötig ansetzen. Um ein solches Verhalten zu vermeiden, wurde mit dem Konzept der „freien Zielwahl“ ein variables Vergütungsmodell im Rahmen der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb entwickelt, bei dem sich der Mitarbeiter sein Ziel selbst gibt. Er wählt dabei aus einem „Zielangebot“ aus, das ihm die Führungskraft erarbeitet. Dabei wird wie folgt vorgegangen: Die Führungskraft erarbeitet im Rahmen der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb eine Zielvorgabe. Diese Zielvorgabe entspricht den Vorstellungen der Führungskraft von einem anspruchsvollen, aber für den Mitarbeiter erreichbaren Ziel. Gleichwohl erlaubt die Führungskraft, dass sich der Mitarbeiter von dieser Zielvorgabe abweichende Ziele auswählt, wobei die Abweichung unterhalb wie oberhalb der Zielvorgabe liegen kann. Der „erlaubte“ Auswahlbereich repräsentiert die Bandbreite der Zielmöglichkeiten für die leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb aus Sicht der Führungskraft: Sie wird in dem Zielangebot an den Mitarbeiter von der Zielvorgabe „nach unten“ nur so weit abweichen, dass das niedrigste Ziel noch in Übereinstimmung mit dem Unternehmensinteresse steht. Das höchste Ziel (die höchste Abweichung von der Zielvorgabe „nach oben“) wird ein Ziel sein, das die Führungskraft im Rahmen der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb zwar als sehr anspruchsvoll ansieht, welches aber vom Mitarbeiter noch erbracht werden kann (die höchste Abweichung „nach oben“ darf kein utopisches Ziel repräsentieren). Zielvereinbarungen im Vertrieb, Vergütungssysteme, Vergütungxxlvertrieb-Kieser-Provisionen, Vergütung Vertrieb, Vertriebsvergütung, variable Vergütung Vertrieb, variable Vergütung im Vertrieb, leistungsorientierte Vergütung Vertrieb, Provisionshöhe, Provisionen im Außendienst, leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb, Vergütung Außendienst, Vergütung Aussendienst, Heinz-Peter Kieser, Dr. Heinz-Peter Kieser, Vergütungsexperte, www.ub-kieser.de,
